Des équipes commerciales sans bureau fixe, en demande de points de chute

Comme pour de nombreuses entreprises, la gestion des forces commerciales est un élément clé de sa réussite. Les équipes commerciales de leboncoin n’y font pas exception : plus de 100 commerciaux sillonnent la France début 2021, pour promouvoir les produits de ce leader des annonces en ligne.

Et selon le vieil adage, « un commercial ne doit jamais être au bureau, il doit être chez ses clients« … Derrière cette injonction managériale un peu passée d’âge, on oublie souvent que le quotidien des nomades peut être un vrai chemin de croix : travail depuis des espaces mal équipés, dans des cafés bruyants, réunion sur un coin de table dans un fast-food, sur un aire d’autoroute ou dans sa voiture…

Le nomadisme offre une grande liberté, mais pose aussi certaines contraintes aux équipes commerciales. Photo crédit jacek-dylag via unsplash

Pour être performant – et bien dans ses baskets (et les deux vont ensemble), les équipes commerciales ont besoin d’espaces professionnels, flexibles, de points de chute et de réunion adaptés. Comme le smartphone ou un CRM de bonne facture, l’espace de travail fait partie des outils qui participent à l’engagement et à la performance des équipes de vente.

Le casse-tête de la gestion des bureaux pour les équipes nomades

C’est ce qu’avait bien compris leboncoin au sortir de la crise sanitaire en septembre 2021. Le problème : la mise à disposition de bureaux fixes pour ces équipes n’était pas adapté :

Un problème de couverture géographique

D’abord, le besoin des équipes commerciales était sur un territoire assez vaste, région par région. leboncoin a donc regardé dans un premier temps la possibilité de mettre à disposition un bureau fixe par région, avec une ou deux salles de réunion pour les réunions d’équipe. Mais cela ne répondait pas à la demande en terme d’offre d’espaces.

Des coûts fixes, pour des bureaux inoccupés une partie du temps

Ce système posait un autre problème : celui du coût (pour un espace utilisé que ponctuellement) et de la charge de gestion interne des bureaux (maintenance, sécurité, gestion quotidienne…). Multiplié par le nombre d’équipes et de localisations sur toute la France, le sujet devenait un vrai casse-tête à gérer pour les équipes, au siège et sur le terrain.

Des tests d’espaces alternatifs non concluants

leboncoin a donc réalisé quelques tests, notamment de l’utilisation de lobbies d’hôtels mis à disposition des commerciaux. Mais le manque de points de chute, de qualité du service et d’espaces permettant des usages différents (calls client, entretiens, réunions, solo-work, …) a poussé les équipes leboncoin à regarder du côté des offres de coworking et de bureau « on demand ».

« On a regardé plusieurs solutions de bureaux pour héberger nos forces commerciales : un bureau dédié, le travail nomade depuis des lobbies d’hôtels, les laisser se débrouiller… Mais aucune n’était satisfaisante, ni pour nous en central, ni pour les utilisateur finaux, qui nous remontaient une réelle insatisfaction sur le terrain. C’est à ce moment que notre conseil immobilier BlueBird nous a parlé du coworking et de Neo-nomade. »

Jorge, Directeur Immobilier

Le déclic : « réserver un bureau comme une chambre d’hôtel ou un taxi »

leboncoin se tourne donc vers Neo-nomade pour organiser un test de son PASS Coworking. En moins de 15 jours, un pilote est monté toute la France : une centaine de collaborateurs testent la solution. Plus d’une 1300 espaces du réseau Neo-nomade sont mis à disposition des collaborateurs, qu’ils peuvent réserver en quelques clics via l’appli, dans la limite d’un budget qui est fixé par équipe. La prise en main est très rapide – onboarding en 30 minutes avec les collaborateurs, ensuite tout se passe dans l’application.

Les commerciaux réservent leurs espaces en quelques clics. Ici Now Coworking Lyon.

Les commerciaux – population agile et habituée au digital – s’approprie vite l’outil et réservent principalement des espaces de travail individuels (calls, mise à jour du CRM, CR client…) et espaces de réunion (réunions d’équipe, entretiens collaborateurs).

Pour nous la solution est assez idéale : on a un large choix d’espaces et de salles, tout est hyper flexible. Les espaces et l’équipe Neo-nomade sont super réactifs. Ravie de l’expérience, des rencontres faites. Ma productivité est améliorée, et la coupure maison/travail est plus que plaisante

Emmanuelle, Equipe Bizdev Marseille

Un déploiement national après une phase pilote concluante

Après un test de 3 mois, avec un bilan quali (verbatims, témoignages) et quanti (tableaux de bord analysés) réalisé par les équipes Neo-nomade, leboncoin décide de déployer la solution à toute sa force commerciale en France. Une dizaine d’équipes en tout – réparties sur tout le territoire Français – accèdent à plus de 1300 espaces de coworking, à la demande.

Les clés d’un déploiement réussi chez leboncoin :

  • Une approche par pilote, pour rester proche des besoins du terrain et ajuster le dispositif au fur et à mesure
  • Un fonctionnement « pay as you go » qui permet à leboncoin de ne payer que ce qui est consommé en espaces de coworking
  • Un pilotage centralisé via la plateforme, avec un seul contrat, une seule facture à la fin du mois.

Et pour la suite ? Piloter et améliorer l’offre pour les collaborateurs

L’un des sujets remontés par les commerciaux est la possibilité de passer des calls plus facilement dans les espaces. Neo-nomade travaille avec l’équipe leboncoin à faciliter cet usage 100% flexible. Celui-ci s’est intégré très rapidement et naturellement dans la boite à outil du travail hybride chez leboncoin. Et des solutions immobilières flexibles pour les équipes support !

« Grâce à Neo-nomade, nos équipes commerciales en région ont accès à des espaces de travail flexibles partout en France. Cela nous enlève une épine du pied et nous permet d’économiser notre temps de travail à la direction des services généraux sur la gestion et le suivi de ces espaces. Nos contacts sont vraiment à l’écoute de l’évolution de nos besoins et d’une grande réactivité. »

Jorge, Directeur Immobilier